2016-02-03
企業(yè)初期的成功往往是“一招鮮”，有這樣一個(gè)例子：電視廣告曾經(jīng)是非常有效的新客戶營銷手段，很多企業(yè)神話都是通過電視廣告打造的。但對中小企業(yè)而言，電視廣告的問題是成本太高，如果在中央電視臺打廣告，沒有幾百萬的投入是不可能的。
我們一個(gè)客戶在早期發(fā)展過程中，創(chuàng)造性地解決了這個(gè)問題。這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)比起中央和省級電視臺，那些小電視臺的廣告費(fèi)用又低，效果又非常好。利用這樣的營銷手段，成功得到了大量的客戶，讓企業(yè)有了十年穩(wěn)定的增長。
但所有營銷手段都遵循效益遞減規(guī)律。隨著廣告的增多，看電視的人越來越不相信廣告。手機(jī)的普及，也讓看電視的人們減少。這個(gè)企業(yè)的新客戶越來越少，不得不重新思考一個(gè)問題：新客戶從哪里來?怎樣做才能為公司帶來新的增長?在這里我僅想用我的經(jīng)驗(yàn)來告訴大家這個(gè)簡單卻很難回答的問題——新客戶在哪里?
1.老客戶推薦：籠統(tǒng)地說，新客戶在我們不熟悉的地方。正因?yàn)檫@樣，我們需要借助一些“橋梁”來找到新客戶。一個(gè)非常重要的“橋”就是我們的老客戶。凡是有老客戶的地方，肯定有新客戶還沒有被我們發(fā)現(xiàn)和挖掘。所以我的第一個(gè)建議是認(rèn)真思考一下如何通過老客戶得到新客戶。這又有兩個(gè)方面的機(jī)會：一是通過老客戶推薦新客戶，二是研究老客戶的信息獲取習(xí)慣和渠道，通過老客戶的指引找到大量新客戶。
客戶推薦客戶，是任何企業(yè)得到新客戶最直接、最有效的方式，同時(shí)也是成本最低的方式，易中公司自己和易中的很多客戶都有很多客戶推薦客戶成功的經(jīng)驗(yàn)，在本期專題中也有一些案例的介紹。要想讓客戶多推薦新客戶，關(guān)鍵做好三點(diǎn)：①自己的產(chǎn)品和服務(wù)值得推薦，②客戶推薦要很方便，③要對推薦的客戶和銷售人員有足夠的激勵(lì)。
2.了解客戶的習(xí)慣和信息渠道：如何通過營銷得到新客戶?關(guān)鍵是知道客戶去哪里，客戶通過什么方式取得他需的信息，客戶喜歡什么??在這個(gè)事情上，忠誠的老客戶同樣能幫我們。如果我們對他們做系統(tǒng)的調(diào)查，我們就會知道他們參加什么樣的會議，上什么樣的網(wǎng)站，使用什么樣的APP，讀什么樣的書，在什么地方休假和如何鍛煉身體等等。我們了解的越多，我們就越能通利用老客戶的習(xí)慣和信息渠道找到新客戶。
3.邏輯推導(dǎo)：新客戶在我們不熟悉的地方，正因?yàn)檫@樣，我們還需要借助一些“邏輯推導(dǎo)”找到新客戶。每個(gè)企業(yè)都有自己的業(yè)務(wù)邏輯，因?yàn)樾袠I(yè)不同，在這里我只能舉兩三個(gè)邏輯推導(dǎo)的例子，也許能給你帶來一些啟示：
如果我們過去的營銷是通過一些媒體，例如本文開頭的“電視”來實(shí)現(xiàn)的，我們的邏輯推導(dǎo)就是，原來看電視的客戶現(xiàn)在在看什么?我們很快就會發(fā)現(xiàn)，客戶可能在看手機(jī)(和電腦)。我相信，手機(jī)上的營銷是未來幾乎所有營銷的關(guān)鍵，值得我們特別關(guān)注。
如果我們過去在一個(gè)區(qū)域取得成功，那么我們可以做的一個(gè)邏輯推導(dǎo)是我們也應(yīng)該有能力在另外一個(gè)區(qū)域甚至在全國取得成功。如果我們在國內(nèi)已經(jīng)做得很好，就像很多易中客戶中的隱形冠軍，我們有足夠的理由做到國外去，可能我們最大的新客戶來源于國外。
如果我們過去在一個(gè)行業(yè)取得成功，我們可以試試在另外一個(gè)行業(yè)得到新客戶。易中的一些客戶就是通過先占領(lǐng)一個(gè)行業(yè)，在一個(gè)行業(yè)做成老大，再進(jìn)入第二個(gè)行業(yè)，當(dāng)做到第二個(gè)行業(yè)的第一之后再尋找新的行業(yè)客戶。
新客戶給企業(yè)帶來增長，帶來活力，我們必須重視新客戶。要想得到新客戶，我們需要研究新客戶在哪里。
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